Cómo situar producto premium en el Travel Retail

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Uno de los principales problemas que existe en cualquier local de Travel Retail es la necesidad de aprovechar espacios reducidos y configurarlos para sacar el mayor rendimiento posible al mismo, facilitando el proceso de elección y compra en el cliente. Ya se ha hablado en este blog en otras ocasiones del tipo de compra y cliente de este canal: compra impulsiva, tendencia a la adquisición de regalos y en no más de 15 minutos.

Sin embargo, aprovechar un espacio pequeño no debe estar reñido con dotar al local del llamado “sense of place” o sensación de lugar. Es decir, recrear ambientes o situaciones dentro de un local de retail para fomentar en el cliente, o usuario, el traslado a un lugar diferente, dejando de lado el aeropuerto, estación, etc. donde esté realmente.

Además, este trato al espacio se puede traducir en poder incluir un producto de un nivel superior que si tenga cabida en un lugar especial. Un claro ejemplo es el mundo de las bebidas espirituosas. Las grandes marcas de Whisky, por ejemplo, cuentan con productos premium selectos que, por sus características, pueden llegar a alcanzar cifras muy altas (de incluso 200 o 300 veces el precio de la botella de whisky más vendida en España). Este tipo de productos son difícilmente asumibles dentro de un lineal que incluya botellas de 10 euros.

Se trata por tanto, de crear el contexto adecuado para el producto: espacio dedicado, mobiliario ad hoc y personalización del tratamiento del producto y precio. Kevin Brocklebank, uno de los mayores expertos de Travel Retail del mundo, aporta 3 indicaciones que pueden resultar diferenciales a la hora de vender este tipo de producto:

  • Mostrar el producto de forma adecuada
  • Crear un “sentido de contexto” para el comprador
  • Vender el mobiliario que acompañe la escena (muebles restaurados, artesanía, etc.)
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Otras empresas del grupo

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